【分享】賣房需用心理戰(zhàn)術(shù)

曾經(jīng)有一名房地產(chǎn)銷售代表，帶著一對(duì)夫婦去看房。誰都知道不能在銷售人員面前暴露自己的真實(shí)想法，不然就會(huì)陷入被動(dòng)，很難談價(jià)格了。

這對(duì)夫婦看的這套房子本身并不是很好，但是當(dāng)他們?cè)诜壳巴Ｏ聛頃r(shí)，那位女士的視線很快被房子后院正在開花的一棵美麗的櫻桃樹吸引住了，她無意中對(duì)丈夫說了一句：“看哪，多美的櫻桃樹！”她對(duì)櫻桃樹發(fā)出感慨時(shí)透露出的信息立刻被這名銷售代表準(zhǔn)確地捕捉到了。

這名銷售代表非常清楚女主人在買房子時(shí)的決定權(quán)有多大，所以他決定把主要精力集中在這位女士身上。

當(dāng)男主人就廚房太小、臥室朝向不好對(duì)房子提出異議時(shí)，銷售代表在承認(rèn)問題的確存在的同時(shí)，明確地向女主人傳達(dá)了一個(gè)信息，這就是“廚房是小了點(diǎn)，臥室的朝向也的確不是很好，但是不管你在廚房做飯，還是在臥室休息，你都可以從你面前的窗戶向外看到那棵美麗的櫻桃樹。為了展示這棵美麗的櫻桃樹，房子在設(shè)計(jì)上不可避免地出現(xiàn)了這些小問題”。

最后，鐘情于櫻桃樹的女主人不再考慮其他任何問題，做出了購(gòu)買決定。這名銷售代表非常成功地利用他所捕捉到的對(duì)方潛意識(shí)里的意圖，做成了這筆生意。

心理學(xué)大師弗洛伊德認(rèn)為，人的很多想法由于受到社會(huì)倫理等各種約束，是“深藏不露”的，甚至本人也不知道，這就是所謂的“潛意識(shí)”。藏在潛意識(shí)里的東西會(huì)通過各種方式出來露露臉，有時(shí)會(huì)出現(xiàn)在夢(mèng)里，有時(shí)會(huì)體現(xiàn)為無意識(shí)的行為，有時(shí)就變成了一種口誤（心理學(xué)家稱之為“弗洛伊德口誤”）。透過這些，可以洞察一個(gè)人的秘密。精明的營(yíng)銷人員由此發(fā)現(xiàn)線索，獲取客戶的真實(shí)意圖，增加銷售成功的機(jī)會(huì)。