心理學(xué)在生活中的應(yīng)用

第一組：使謊言更容易被相信

 

第一計：小道消息

 

“小道消息”指無意中從別人談話中聽到的消息。因為是“偶爾聽到”且是在沒有利害關(guān)系的“第三者”傳出的消息，所以易使人相信。

 

例1：有甲、乙、丙三間餐廳新開張，你打算從三間餐廳中挑選一間和朋友聚餐，剛好在公車上聽到別人說丙餐廳的菜式味道好、價格公道，你是否會把丙餐廳作為首選呢？答案是肯定的。

例2：一次坐火車的時候，車廂里比較嘈雜，來往穿插的人很多，有些在打撲克牌消磨時間的人不時傳來一陣吆喝。本來對這些情景已經(jīng)習(xí)慣了，但坐在我斜對面的兩個人談話引起了我的注意。乘客甲對乙說：“你看那邊開賭攤的人，在賭三張牌中猜其中一張紅心A，我看他把三張牌收起來疊洗、發(fā)牌的動作不快，但總猜不中，輸錢了。”乙回答：“那是有技巧的，那人洗牌動作不快，但發(fā)牌時候看上去先發(fā)最上面一張，其實發(fā)了最底一張，我教你贏他……”。甲聽完再去賭，結(jié)果贏了大錢，坐在附件無意中聽到甲、乙對話的丙和丁也跟著去賭，結(jié)果可想而知。

 

一個無意中得到的“好消息”，就像天上掉下來的金子，不撿你甘心嗎？例2中，甲、乙和開賭攤的人是一伙騙子，他們就利用人們不甘心吃虧的心理（有時候認(rèn)為別人撿到便宜而自己撿不到也算吃虧）；也利用“小道消息”這種特殊的信息傳播渠道使人們消除戒備心，最終達(dá)到詐騙目的。

人們對直接獲得的消息往往會產(chǎn)生戒備心理，不容易相信。第一是不確定對方是否可信的人，第二是不確定對方的消息是否真實。但是人們對“小道消息”比較容易相信。第一是發(fā)出消息的人與自己沒有利害關(guān)系，而且消息的是無意中聽到而不是對方強(qiáng)加的，對方?jīng)]必要加害自己。對聽者來說是客觀、中肯的。第二是消息既然能從公共場所聽到，讓人有種“別人都知道，就自己不知道”的不安全感，這樣更增加信息的可靠信。

 

第二計：他人云

 

“他人云”指消息從第三者之口說出，就算是謊言也容易被信賴。

 

例：小時候跟母親逛街，街道上有人在賣五角形的海產(chǎn)品，我住的城鎮(zhèn)海產(chǎn)品不多見，那個五角形的海產(chǎn)品對我們來說很新鮮。圍觀者A對其他圍觀者說這東西叫“海星”，還告訴其他圍觀者：她曾經(jīng)買過，還說到這“海星”如何的好吃，有如何的有滋補(bǔ)。然后自己帶頭購買。接著圍觀者也相繼購買。

雖然賣“海星”的人一直沒有吹噓自己的產(chǎn)品，但是通過圍觀者A這么一說，生意立刻好起來。圍觀者A其實是個“托兒”，當(dāng)購買“海星”的人換了一批后，她就回來重演一遍買“海星”的過程。我母親也在那種情境下購買了一些“海星”，后來才發(fā)現(xiàn)這東西根本不好吃，也不值錢。

 

當(dāng)你在對方面前自我吹噓時候，對方首先想到的是“賣花的人贊美花的香。”因為生活中自我吹噓的太多了，例如市面上的廣告和促銷。但是，當(dāng)?shù)谌咴趯Ψ矫媲胺Q贊你的時候，對方會認(rèn)為“這些話不像是吹噓，而是人們所公認(rèn)的。”謊言就容易被信賴。同理：我們通過第三者來稱贊對方，也能容易被對方所接受。

 

第三計：九假一真

 

“九假一真”就算有九成是假話，只要用一成的真話來掩護(hù)，人們也容易認(rèn)為全部是真話。

 

例：銷售員對顧客說：“我們的電器是貴點，但一分錢一分貨，而且耐用、節(jié)能、環(huán)保，便宜的產(chǎn)品兩三年就壞，我們的產(chǎn)品用上七八年沒問題”。其實“價格貴”是真的，而且已經(jīng)證實。“耐用、節(jié)能、環(huán)保”都是假話，“能用上七八年”更難驗證，這只是銷售員的促銷伎倆，但上當(dāng)?shù)娜诉€是會有。

 

綜合思維是指把事物的各個部分、各種屬性結(jié)合起來，形成一個整體的過程。因為事物本來就是個一個有機(jī)整體，它的各個部分、各種屬性是彼此密切地聯(lián)系在一起的，所以人們往往會以一部分、片面的已經(jīng)知道的情況為核心，進(jìn)而去想象、推測整體。

騙子通常先說一些真實的話，然后證實他說的話是可信的。人們就會把這一部分的話作為推測騙子所有話的核心。也就是說，騙子第一段話是真的，并且已經(jīng)證實，那么人們就會認(rèn)為騙子的其他話也是真的。

 

第四計：和不行

 

“和不行”指在談話中加入一些對自己不利的內(nèi)容，使謊言更容易讓人相信。

例：有一家開設(shè)在公路旁邊專門做過客生意的餐館。這間餐館的環(huán)境很差，每當(dāng)顧客看到這樣的環(huán)境想離開時，老板就會對顧客說：“我們店的缺點是環(huán)境不好，但我們的賣點在于食物的材料新鮮，菜色味道很好。”聽到這樣的話客人通常會留下來點菜。事實上這間餐館的食物并不新鮮，菜色的味道也很普通。老板說的“環(huán)境不好”這個缺點是對自己不利的內(nèi)容，但這樣偏偏使他的謊言更容易被人接受。

 

世界上沒有絕對完美的事情。我們只能說盡量把事情做到最好，但不能說這事情就是最好。如果把事情說得如何順利、完美，反而引起別人的懷疑。也就是說人們寧愿接受一件事物有不足的地方，也不敢輕易相信一件事物是順利、完美的。

這個技巧用在贊美別人的時候，如果一味的贊美，對方會感到你口不對心。更好的做法是稍為指出對方的缺點，再大大地稱贊對方。

 

第五計：欺騙邏輯

 

“欺騙邏輯”指把話說的有點有面、層次分明，使人感到具有邏輯性，更容易讓人信服。

 

例：說服別人時可以說：“某問題不好，它不好主要有以下三點……”雖然問題不好的地方可能不止三點，但人們會覺得你的意見層次分明有邏輯性而接受。

 

解析的時候列出層次給人感覺是經(jīng)過一番調(diào)查、研究、有依據(jù)的。語言經(jīng)過組織后再去說服別人效果更好。使語句有邏輯性最好的方法是列出重點，一般把重點分為三個的效果更好。因為人們習(xí)慣與把事物分三個階段、層次或者部分，如人生有過去、現(xiàn)在、未來三個部分；心理活動可以分為知、情、意；佛洛伊德把意識分為意識、前意識、和潛意識，把人格分為本我、自我和超我……。

當(dāng)我們遇到層次分明的“三點理論”時，應(yīng)該警覺到是否“三個重點”的背后還藏著第四點，或者“三個重點”背后隱藏著很多矛盾的地方。

 

第六計、有數(shù)據(jù)

 

“有數(shù)據(jù)”指說服別人時加入相關(guān)數(shù)據(jù)作為說服的依據(jù)，顯得更客觀更容易使人信服。

 

例：不知什么時候開始，所謂的調(diào)查統(tǒng)計已經(jīng)被濫用，幾乎無處不在，連一支牙膏的廣告也說他們做過調(diào)查研究。事實上，瞎編一個數(shù)據(jù)很容易，而要推翻一個數(shù)據(jù)有多少人能做到？就說要推翻一支牙膏的調(diào)查報告，單憑一個消費者能做到嗎，這起碼要一個組織吧，然而零星的消費者們又憑什么組織起來去做種研究呢，這不是費時費力費錢財嗎？

 

有數(shù)據(jù)的辯論跟有層次的辯論同樣重要。本節(jié)不是教人如何辯論，只是想提醒大家辯論中的數(shù)據(jù)未必是客觀的。因為在數(shù)字上作假、欺騙十分容易。一般人不會花時間去做繁瑣的統(tǒng)計調(diào)查，而更愿意接受現(xiàn)有的統(tǒng)計結(jié)果，也就是說不管你的數(shù)據(jù)真還是假，只要不太離譜，多數(shù)人都會相信的。就算是客觀的數(shù)據(jù)，由于使用者的不同也會被賦予不同的主觀色彩。

 

第七計、小謊掩蓋

 

“小謊掩蓋”用小的、容易被識破的謊言來掩蓋小謊言背后更大的謊言。

 

例：一位朋友給我講的經(jīng)歷：“有一次，我說去抽煙，老婆不給，我就借口要上廁所。這時老婆走過來說要‘搜查’，我聽后第一時間捂住自己的褲袋。老婆的眼神由猜疑變成肯定，用力把我手搬開，從我袋里掏出一包煙，很得意的說‘沒收’。我裝著很失落地走進(jìn)廁所，其實我才沒那么笨，我襯衣口袋早就放著一根煙，她那會想到……”

 

例子中，朋友的妻子只關(guān)注到朋友身上藏著煙，卻忽略了朋友身上不只一包煙。當(dāng)她拆穿朋友的小騙局時，有種目的達(dá)到的假象，高興和松懈使她忽略了朋友另一個騙局。

人們在拆穿眼前騙局后緊張的“備戰(zhàn)情緒”就會松弛，往往在這個時候會忽略更重要的問題。由于拆穿騙局后對自己更為自信，也更小看對方，這種優(yōu)越感容易造成再次上當(dāng)?shù)穆┒础Ｒ虼宋覀儗τ谌菀鬃R破的“小謊言”要有警惕，它可能隱藏著更大的謊言。

 

第八計、滿足小

 

“滿足小”指滿足對方眼前的小要求，使他忘記原來更大的要求。

 

例：小孩子糾纏要求買價格昂貴的玩具時，可以買他喜歡的巧克力或者冰激凌等平價東西轉(zhuǎn)移他注意力，當(dāng)小孩子眼前的小要求得到滿足，就會暫時忘卻原來的要求。

 

跟上節(jié)相似，人們在目的達(dá)到后就會放松警惕，在慶幸眼前小目標(biāo)達(dá)到的同時忘記了長遠(yuǎn)的大目標(biāo)。這可能是人們做事情容易“虎頭蛇尾”的一個原因，因此我們做事情要立場堅定，不要因“小甜頭”而滿足、退讓。

 

第九計、強(qiáng)調(diào)他惡

 

“強(qiáng)調(diào)他惡”指強(qiáng)調(diào)自己討厭某些惡劣行為，會使人感覺你是個與這些行為相對立的好人。

 

例：很多商品上寫著“提防假冒”，也許這商品本身就是假冒偽劣商品。

 

人們有種“極端化思考”的思維模式，指思考或解析時采用全或無的方式。這種思維模式主張事物不是好就是壞，沒有中間狀態(tài)。因此人們相信“正邪不兩立”，認(rèn)為敢于指出、譴責(zé)壞人壞事的人就是正人君子，對于這些人給予信任，然而騙子利用人們這個心理弱點“賊喊捉賊”。

 

第十計、承不信

 

“承不信”當(dāng)遭到對方懷疑時，坦然承認(rèn)對方的懷疑可以使對方感到安心，也使對方放松警惕而為第二次欺騙埋下伏筆。

 

例：學(xué)生甲：“你成績一向那么差，怎么這次分?jǐn)?shù)這么高，是作弊嗎？”學(xué)生乙：“你的懷疑是合情理的，我平時成績不好，連自己也沒想到有這個成績，不過這次考試前我下了苦功……”乙的話雖然誠懇，其實他是好成績做作弊出來的。

 

人們對于不確定的事情會產(chǎn)生懷疑，并且認(rèn)為“解析就是掩析”，諾對方越是解析就越窮追不舍，只有得到對方肯定答復(fù)才能放下心來。往往在你的懷疑得到對方肯定答復(fù)的時候，是最放松警惕的時候，也是最容易受騙的時候。

 

第一組小結(jié)

 

為了可以在五分鐘內(nèi)記住本組的十計，我們使用超級記憶法，記憶法的詳細(xì)內(nèi)容可以看第14章。

 

1.先把一到十計列出來，一共有五句話：小道消息他人云，九假一真和不行，欺騙邏輯有數(shù)據(jù)，小謊掩蓋滿足小，強(qiáng)調(diào)他惡承不信。

 

2.使用“首字記憶法”，把每句的頭一個字提出來，就成為：小九欺小強(qiáng)。

 

3.使用“連字記憶法”和“歌謠記憶法”，把“小九欺小強(qiáng)”連成一個有意義的句子。可以理解為：一個叫小九的人欺負(fù)小強(qiáng)，小強(qiáng)可以是人，也可以把小強(qiáng)想象是蟑螂，這樣會更加形象。

 

4.熟記“小九欺小強(qiáng)”以后就可以把每個字展開成原來的句子。第一個“小”展開就是：小道消息他人云；“九”展開就是：九假一真和不行；如此類推。

 

第二組、使圖謀不容易被拆穿

第二組、使圖謀不容易被拆穿

 

第十一計、非正場合

 

“非正場合”人們一旦從正規(guī)場合移到非正規(guī)場合，通常會感到壓力得到釋放而不再受約束。這時候更容易說出真心話。

 

例：平時什么都敢說的員工在開會時一言不發(fā)，領(lǐng)導(dǎo)為了得到員工的真實想法就安排會議后一起吃飯，在吃飯時候的閑聊中員工們不知不覺地吐露很多重要想法。

 

可能這也是會議后一般會有飯局的原因。在會議中由于嚴(yán)肅的環(huán)境或者出于其它原因如“明哲保身”“自信不足”等，會議成員很多有意義的真實想法不能發(fā)表出來。但是在會后的飯局中，人們從一個嚴(yán)肅緊張的環(huán)境換到一個輕松的環(huán)境，壓力頓時釋放而不注意地暴露真實想法。

拍照時，小孩子對著鏡頭會緊張，攝影師經(jīng)常趁小孩不注意時幫他拍照，這樣可以捕捉到小孩最自然的一面。

 

第十二計、第三者

 

“第三者”詢問對方第三者的相關(guān)情況比直接詢問對方的相關(guān)情況更能得到真實資料。

 

例：如果問你的孩子“對于求學(xué)期間談戀愛的態(tài)度”時，就算他正在談戀愛，也可能因為不好意思說而表現(xiàn)出反對談戀愛的態(tài)度。因為牽系到被訪者的隱私，往往得不到真確的答案。問他們的時候可以換個方法，例如問孩子：“你身邊的同學(xué)對于求學(xué)期間談戀愛的態(tài)度”，那么得到的答復(fù)更為真確，甚至就是孩子本人的態(tài)度。

 

所謂“物以類聚，人以群分”，要知道對方是什么樣的人，看他的朋友就可以了解。一個人說他煙酒不沾，而他平時來往的朋友卻“云來霧去，醉生夢死。”你能相信他煙酒不沾嗎？

一些關(guān)系到自身的事情對方會有所保留而不愿意袒露，我們改變方式問他身邊人的事情而不是追問對方本人，對方由于沒有隱私被揭露的壓力而愿意坦白告訴你。而且對方告訴你的不僅是“身邊人”的事情，很多時候摻雜了對方自己的想法。像例子中那位孩子談起“同學(xué)對談戀愛的看法”時，會不知不覺地把自己的想法代替同學(xué)的想法。雖然我們向?qū)Ψ皆L問的是“第三者”的客觀情況，而得到的答復(fù)往往是被訪者的主觀想法。

 

第十三計、商量事情

 

“商量事情”指以“求教”的方式找對方商量事情，實際上是要對方分擔(dān)事情的責(zé)任。

 

例1：這招連小孩都會用。孩子：“爸爸，你說上班累，為什么回家還看電影呀，不累嗎？”父親：“看看電影可以放松下。”孩子：“哦，那我做完作業(yè)也可以看動畫片放松下嗎？”

例2：論文答辯前很多問題都故意請教教授，讓教授指出、糾正。如果教授對論文內(nèi)容提出意見和指導(dǎo)，那么這位教授就成了我們通過答辯的保證人，在答辯時由于內(nèi)容是教授指出的，他有份參與的，他不可能自打嘴巴來否定你，答辯也容易通過。

 

卡耐機(jī)也提到：“請別人幫忙，使他滿足重要人物的欲望。”當(dāng)你請別人幫忙、請別人指教時，他們就會有種優(yōu)越感，他們會覺得自己的能力受到肯定。同時也認(rèn)為你信任他而愿意親近你。

當(dāng)對方向你請教問題時，你過于坦率地發(fā)表自己的意見，那么事情扮好了對方當(dāng)然感謝你；若是事情出了差錯，小氣的人就會把責(zé)任推到你身上，責(zé)怪你出了壞主意，甚至要你承擔(dān)部分后果，這就是“好心做壞事”了。

 

第十四計、贊對手

 

“贊對手”是通過稱贊對方的敵人，使對方自尊心受到傷害。

 

例：有位自卑的來訪者找我咨詢，她說：“我在外面是很優(yōu)秀的人，但家人只會稱贊兩個哥哥，我在家人眼中是一事無成的。覺得自己很渺小，很無能……”這位來訪者自卑的原因在于她家人對她的積極性行為缺乏關(guān)注，相反，她哥哥的優(yōu)點就經(jīng)常掛在嘴邊，使她自尊心受到傷害。當(dāng)然她的家人是無心的，但這種對被重視者的稱贊，會使不被重視者受到傷害。

 

人們喜歡攀比，特別是和身邊的、經(jīng)常接觸的人有意或無意地對較。如果兩位員工的表現(xiàn)都差不多，一位受到稱贊而另一位被忽視，被忽視的員工就會嫉妒和埋怨。如果這種情況持續(xù)下去，被忽視的那位員工還會產(chǎn)生自卑心理。

從這個技巧中可以看出兩點：1.敵人的敵人就是朋友，稱贊對方的敵人就能打擊對方。2.稱贊一個人時要注意別傷害到另一個人，不公平的稱贊使另一個人怨恨你，這是得不償失的。

 

第十五計、告知余地

 

“告知余地”事先留有余地告訴對方你的不利情況，會得到對方諒解，最后能得到好印像。

 

例子：趕赴約會時可能會遲到20分鐘，對方一定不高興，這時告訴對方說大概要遲到30分鐘，雖然對方更為不高興，然而我們爭取時間在20分鐘內(nèi)到達(dá)約會地點，這樣在對方預(yù)計30分鐘內(nèi)提前10分鐘到達(dá)，對方會感到意外的驚喜，同時給對方留下錯而能改的好評價。

 

所謂“寧可無背后之毀,不求有面前之譽”就是說做事情時候?qū)幙刹辉S下承諾也不要許下承諾而不能完成。如果一件事情只有五成的把握，告訴對方能做到，最后卻未能做好，給人留下的印象是爭強(qiáng)好勝、夸夸其談；相反先告知對方成功幾率不高，最后卻能完成，給人的印象是謙虛、謹(jǐn)慎的。所謂“先憂后喜”答應(yīng)對方要求時，先給他一個壞的心理準(zhǔn)備；當(dāng)對方心理已經(jīng)接受了最壞的結(jié)果時，你突然給他一個好消息，他會更為高興。

第十六計、先苛刻

 

“先苛刻”談判時先給出苛刻的條件，再把條件放寬，對方會覺得占到便宜而樂意接受。

 

例：房東甲希望增加租客乙的房租10％，但直接提出乙可能不接受。因此甲對乙說了房價提高的一堆理由，然后要求加房租20％，乙當(dāng)然不接受，經(jīng)過一番辯論，甲退讓說只增加乙房租10％，乙衡量后覺得也算合理，并且房東退讓了，自己也只好退讓。

 

中國的一句諺語：“人敬我一尺，我敬人一丈。”在交涉中一方退讓，另一方也會退讓的。然而為了保證自己利益，主動交涉方往往先把交涉的起始條件提高，以免退讓的時候不至于吃虧。很多商家買賣時故意先把貨物價格提高，等顧客討價還價后再減低價格，雖然只是降到原來的價格，但顧客會覺得占到便宜而樂意購買。

 

第十七計、無所圖謀

 

“無所圖謀”雖然自己有圖謀，但表現(xiàn)出不是為了自己而是為了公益、為了別人，用大公無私的假象使自己的意圖更容易讓人接受。

 

例：某洋快餐店打出的廣告不是說“味道好、營養(yǎng)好”之類的。而他的口號是“吧歡樂帶給每個家庭”或者說“開心一起分享”。把只針對個人口味、健康的私人理由升華成為“家庭的歡樂”的家庭層面，甚至是“分享”的大眾層面。雖然商家主要是為了自己賺錢，但他的口號給人無私奉獻(xiàn)的感覺。

 

中國人注重“生財有道”這個道指的是道德規(guī)范，也指社會效益，因此做事情時明明是為了自己，但很多人卻做出先利人后利己的假象。

人們都有公益心，如果你請別人幫忙是為了自己利益，人們可能不會幫助你；但把自己意圖掩蓋，做出為了社會、為了公益，所謂“國家有難，匹夫有責(zé)”，作為社會的一份子，人們是不會袖手旁觀的。

 

第十八計、模糊話

 

“模糊話”事先把話說得模棱兩可，給自己留后路，以后可以根據(jù)自己的意思把話說得圓滑。

 

例：甲看出了乙有心事，想從丙中得知。甲對丙說：“你知道乙出了問題嗎？他告訴我了。”丙本來答應(yīng)乙保守秘密的，現(xiàn)在既然甲知道了，對于甲也沒必要保留，于是跟甲談?wù)撈鹨业膯栴}。這時候甲把話說得含糊點，加上細(xì)心聆聽，乙的秘密是不難挖覺出來的。

 

人都是自我中心的，容易把別人說的無關(guān)重要的話與自己的情況連續(xù)起來，說者是一種意思，聽者往往會聯(lián)想到與自己有關(guān)的另一層意思。

中國的算命、測字就是利用這個心理，算命先生者給予客人一些含糊的話，暗示客人與自己的情況聯(lián)系起來。例如算命先生說客人命中與水有關(guān)，不管客人名字的結(jié)構(gòu)中有“水”字作為部首、從事與水有關(guān)系的工作、住的地方周圍有水、被水淹過等等，反正與水有關(guān)系的客人都會自行聯(lián)想起來。

 

第十九計、用情感動

 

“用情感動”觸動對方最脆弱的情感，博取同情而達(dá)到自己目的。

 

例：一位每天早上推著小車上街賣小籠包的外省婦女，她的生意特別好，因為附近的街坊都知道他的背景“她丈夫因事故去世，家中有兩個小孩要讀書，還有家婆年紀(jì)也大了，她一個人為了養(yǎng)活家人只好背井別鄉(xiāng)到南方賺錢養(yǎng)家。”她每次說到這段經(jīng)歷時候都會淚流滿臉。先不管她的話是否真實，但這個感人的故事比起她夸耀自己的包如何好吃更能贏得顧客。

 

人都有感情的，只要能觸動對方的感情，目的就容易達(dá)到。這樣欺騙感情的做法是可恥的，但也不乏這樣的騙子，因此不得不防。

 

第二十計、心負(fù)擔(dān)

 

“心負(fù)擔(dān)”不斷給予對方關(guān)懷和無條件付出，就算再堅

定的人也會因歉疚而退讓。

 

例：走進(jìn)商店，售貨員就走過來向你們介紹他的商品，還經(jīng)常殷勤的給你試用，嘴邊還說：“先試試合不合適，不買也沒關(guān)系的……”雖然對方說不用買她的商品，但經(jīng)過對方殷勤的介紹和多翻試用，你就會產(chǎn)生歉疚感，覺得總該買點東西作為售貨員的補(bǔ)償。

 

人們有種良好的品德，對方幫了自己就向?qū)Ψ降乐x，如果對方為自己做了事情而自己沒做出表示就感到歉疚，感到道義上過不去，例子中的售貨員不斷的、無償?shù)姆?wù)雖然是無用功，但這種微少的付出積壓起來就成了一個心理負(fù)擔(dān)，作為補(bǔ)償只好退讓——購買對方的商品。

 

第二十一計、故意說反

 

“故意說反”有時候故意讓對方做相反的事情，對方會逆著你意思做，恰好符合你的意圖。

 

例：顧客甲在服裝店看衣服，店主乙輕蔑地說：“這衣服是好，但價格貴，不如看下這邊的，價格便宜而且質(zhì)量也不差……”甲心有不甘說：“不，我試這件。（貴的那件）”乙立刻改變態(tài)度：“這衣服是貴，但物有所值……”

其實開始時甲覺得衣服貴，正在考慮是否要買，乙看出了甲的心思，來個“激將法”，甲因為受不了乙的輕蔑而堅定了購買衣服的決心。

 

有些人，你叫他往東他偏要往西，你叫他直走他偏要拐彎。只要摸清這些人的心思，故意打擊他的想法說，反而會使他原來的想法更堅定。

 

第二十二計、禁興趣

 

“禁興趣”人們對某事物產(chǎn)生好奇、興趣，你若是禁止他們，往往會使他們更好奇、更感興趣。

 

例1：很多家庭教育的一個誤區(qū)，當(dāng)孩子向家長問及性方面問題，家長往往避而不說或者顯得不好意思，這樣更增加孩子得好奇心，使孩子胡思亂想。若是孩子問及性方面問題時候家長能大方、科學(xué)地回答，讓孩子知道這些是正常的、文明的，孩子能正確認(rèn)識到這點就不再好奇和猜想了。

例2：瀏覽網(wǎng)站時候看到一個網(wǎng)頁游戲的廣告，寫著：“MM超多的仙俠游戲，只許長發(fā)火辣美女進(jìn)入，男生禁止入內(nèi)（MM網(wǎng)絡(luò)語，指美眉、美女）。”著段廣告擺明是說反話，看到“男生禁止入內(nèi)”的標(biāo)語就讓人有想進(jìn)去看看的好奇。我點開看了下，男性的玩家比女性多，雖然游戲的質(zhì)量才是留住玩家的資本，但這種廣告能達(dá)到增加注冊人數(shù)和點擊率的明顯效果。

 

人們禁止未成年人吸煙，往往使他們更為好奇，偷偷的嘗試。如果你說吸煙會上癮，有些人偏偏不相信，要挑戰(zhàn)你的說法，結(jié)果吸煙后就戒不斷了。

當(dāng)禁止或阻止對方某種思想、行為時，對方會產(chǎn)生好奇，另一種可能是對方會感到你不信任他，覺得你不認(rèn)為他能勝任工作。以致對方感到委屈和自尊心受到傷害，你叫他不要做的事情他偏要做好給你看。

 

第二十三計、連續(xù)肯定

 

“連續(xù)肯定”提出一連串肯定答復(fù)的問題，使對方形成一種心理定勢，到突然提出對方不愿意肯定的問題時對方也難于拒絕。

 

例：甲：“看起來很精神呀。”

乙：“是的，托你的福。”

甲：“你太太和孩子都好嗎？”

乙：“是的”

……

甲：“那么，這次的工作調(diào)動你也可以服從了？”

乙：“是的……”

 

當(dāng)人們用“不”來拒絕對方時心情不會太愉快的。這種心理上的不愉*無意中就會產(chǎn)生一種避免回答“不”的心理。相反，“是”的肯定回答時心理上會感到非常舒暢輕松。如果一直引導(dǎo)對方連續(xù)回答“是”的問題，那么對方心理上就形成答“是”的心理準(zhǔn)備，對突然而來的問題就難于做出“不”這種否定的回答。

 

第二十四計、從心理

 

“從心理”指從眾心理，個體在群眾壓力下，認(rèn)識、判斷、信念與行為等方面自愿與群眾中多數(shù)人保持一致的現(xiàn)象。

 

例：商業(yè)活動中有種人叫“托兒”，這些“托兒”爭相購買某種商品，使這種商品讓人有“熱賣中”的感覺。人們因為不甘落后而跟著購買。

 

從眾心理實質(zhì)上是一個人在社會中受某個群體的影響，最終放棄自己的意見，轉(zhuǎn)變原有的態(tài)度，采取與多數(shù)人相一致的行為現(xiàn)象。在工作中很可能會遇到意見不一致的事情，本來你有自己的態(tài)度、想法，但這種想法和大多數(shù)同事不相一致的時候，你的心理也許會有左右為難、舉棋不定的矛盾，迫于多數(shù)人“無形的意見壓力”，最終放棄了自己的意見。與朋友們上街購物，面對琳瑯滿目的商品，挑來挑去，選中一件自己喜歡的，可朋友們不贊同，他們認(rèn)為這種商品怎樣的不好，怎樣的不美觀、不實用等等，羅列了一大堆的意見。這時候，你心里就孤立無援，這就是隨大流，對自己的判斷缺乏信心，人云亦云，以求心理平衡。

 

第二十五計、改變方式

 

“改變方式”同樣的事情，如果表達(dá)方式不同，達(dá)到的效果也不同。

 

例：有段時間賣家電、家私流行分期付款，一件5000元的家電要人們以下子支付他們會覺得買不起，但換個方式，這樣的家電只要500元就能搬回家，以后九個月每月只需支付500元。這樣拆整為零讓人每月只出500元，很多人覺得自己能支付，也愿意支付。

 

“聚沙成塔”搬動一座塔很難，搬動一塊磚就輕松多了。如果要人們一天搬動一座塔，相信沒人愿意；但讓人們每天搬動幾塊磚，也許人們更愿意接受。

 

第二十六計、先主動

 

“先主動”在對方?jīng)]注意時候先掌握話題就容易牽著對方思路走。

 

例：顧客甲到快餐店吃面條，店主乙問：“加一個蛋還是兩個蛋？”甲很隨意地回答到：“加一個吧。”其實甲原來只想要一碗素面，但乙的提問限制甲在一個蛋和兩個蛋之間做出選擇，出于慣性思維，甲在乙的圈套中選擇了加一個蛋，而忽略了第三個選擇也就是他的本意——不加蛋。

 

人都有依賴性，當(dāng)別人給自己出了主意，就會順著對方的思路想下去，往往忽略了自己的主見和對自己更有利的想法。另外人們有種錯誤的認(rèn)知“非此即彼”。即對于很多事情人們認(rèn)為不是這樣就肯定是那樣，是種“二選一”的限制性模式。為了不讓人牽著思路走，我們應(yīng)該建立新的思維模式：把“不是這樣就肯定是那樣”改為“不是這樣還可能是怎樣？”

第二十七計、時間段落

 

“時間段落”人們習(xí)慣把事情劃分段落，認(rèn)為每個新的段落都是新的開始，也有新的機(jī)會。

 

例：一些曾經(jīng)投訴過某物業(yè)管理公司的住戶收到該公司發(fā)來的信函，內(nèi)容誠懇，大致說：“上年由于……的過失給你帶來不便，今年我們重新審視，做了新的調(diào)整、新的計劃，請相信我，再給我一次機(jī)會，我們?yōu)槟闾峁M意的服務(wù)……”。這些信函使住戶們減少了對公司的不滿，一些本來要求更換物業(yè)管理公司的住戶也打消了念頭。

 

大概住戶們認(rèn)為舊的一年伴隨不愉快的事情一起過去，新的一年里一切都是新的開始，做生不如做熟，更換物管公司也不知道新公司能否做得好，既然物管公司有新的調(diào)整也想看看他們的表現(xiàn)。

例子中，如果你認(rèn)為過失已經(jīng)過去，上一年的事情與新一年的事情不再相關(guān)，相信物管公司的話，那么你就再次上當(dāng)。事實上物管公司新的一年里根本沒做調(diào)整，信函只是他們拖延時間，讓你再次上當(dāng)?shù)氖侄巍?ldquo;在新的一年里做了新的調(diào)整、新的計劃。”這句話聽起來很順理成章，但仔細(xì)想想，為什么有了過失就不能立刻調(diào)整？在第二天調(diào)整、第二周調(diào)整、甚至第二個月調(diào)整不行嗎？把過失留到第二年才調(diào)整，這明顯是個借口，根本沒有改變的意向。

有些人對自己的不足、過失沒有立刻補(bǔ)救，想著等下一年或者到下一個工作環(huán)境就從新開始。這只是自欺欺人，很多事情當(dāng)時不做，過后更沒勇氣和毅力去做，甚至把事情都忘記了。

人們劃分時間段落最常用的就是年份。“新年于此，萬象更新。”人們認(rèn)為不好的事情已經(jīng)過去，新的一年有新的計劃、新的機(jī)會。當(dāng)你慶幸于新年的來臨，失敗已經(jīng)成為過去的時候，請警惕新的騙局悄悄走近。

階段性的劃分應(yīng)用普遍，例如籃球賽就分4節(jié)，這樣可以給第一節(jié)失利的球隊在新的一節(jié)重新振作的機(jī)會。如果球賽只有一節(jié)，比賽開始時候失利的隊伍意志會消沉下去直到比賽結(jié)束。

 

第二十八計、貼標(biāo)簽

 

“貼標(biāo)簽”也就是刻板效應(yīng)，指人們通過自己的經(jīng)驗形成對某類人或某類事物較為固定的看法。

 

例：古時候年輕的丈夫不幸去世，不安好心的人就會說那位寡婦是克夫的“掃把星”，背著“掃把星”這個標(biāo)簽的婦女往往受到人們的排擠和歧視。

 

刻板效應(yīng)是社會知覺中表示凝固性與偏向性的概念。例子中其實丈夫的去世是偶然的事情，但人們的思維傾向于把事物簡單化，而不會去追查事情復(fù)雜的來龍去脈。人們更愿意接受簡單的標(biāo)簽，貼標(biāo)簽的方法往往被用于誣陷對方。先給對方貼個惡名，然后猛烈攻擊。

 

第二十九計、間歇強(qiáng)化

 

“間歇強(qiáng)化”偶爾給予對方獎勵比每次給予獎勵更能使用對方的良好行為持續(xù)下去。

例：教育孩子時，孩子做出良好行為應(yīng)該給與獎勵，若每次都給予獎勵，以后不再給予獎勵時孩子的良好行為也會停止。更好的方法是偶爾給予獎勵，這樣就算獎勵不出現(xiàn)，孩子也會出于期望下次能得到獎勵而繼續(xù)良好行為。

 

霍曼斯社會交換論的剝奪與滿足命題：個體或群體重復(fù)獲得相同獎勵的次數(shù)越多，則該獎勵對個體的價值越小。也就是由于獎勵的獲得過于容易，使該獎勵對個體吸引力減少。所以適當(dāng)頻度的獎勵是最具吸引力的。

 

第三十計、巧助人

 

“巧助人”一個人尊敬你，不是因為你幫助了他，而是因為你將來會幫助他。

 

例：有個做網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)的朋友，對方要求他幫忙時候他可以一步到位地給對方做好，然而，這位朋友經(jīng)常把留缺陷的網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)交付給對方。原因是：如果一次給對方做好，對方會怎樣認(rèn)為呢？1.認(rèn)為做這個系統(tǒng)不是很難，我朋友的幫忙只是舉手之勞，感激之情不高。2.認(rèn)為系統(tǒng)已經(jīng)完好以后不再需要我的那位朋友，畏懼之情不高。3.認(rèn)為這個系統(tǒng)的技術(shù)要求不高，我朋友會做也沒什么了不起，敬佩之情也不高。

現(xiàn)在，我朋友給他的是留有缺陷的系統(tǒng)，當(dāng)發(fā)現(xiàn)問題時候還是要我的朋友幫忙。那么對方又會怎么想呢？1.認(rèn)為做這個系統(tǒng)難度很大，需要花很大精力，而且經(jīng)常麻煩我朋友維護(hù)，產(chǎn)生感激之情。2.由于經(jīng)常要我朋友來維護(hù)，不得畏懼。產(chǎn)生敬畏之情。3.認(rèn)為我朋友很厲害，往往他們做不來的事情我朋友都能解決，更為尊敬。相比之下，一次把系統(tǒng)做好，對方既不感激又不敬畏。但是給對方一個留有缺陷的系統(tǒng)，對方反而既感激又敬畏。

 

你幫助了別人，別人當(dāng)然感激你，中國人的美德是“受人點滴，涌泉以報。”話雖如此，不要忘記人都是自私的，因為你的恩惠使對方感激你，但到了危機(jī)時刻、利益關(guān)頭，就算你有很大恩惠，對方也會舍棄你而追逐利益。這樣的人歷史上有很多。然而，一個人再忘本，只要他頭腦清醒，他寧可得罪一個有恩于他的人也不會去得罪一個將來會給予他恩惠的人。因為恩惠已經(jīng)得到，尊敬是出于道德修養(yǎng)，而利益關(guān)頭時候沒有道德修養(yǎng)可言。那個將來會給予他利益的人，由于利益還沒得到，尊敬可以是道德修養(yǎng)，更是利益驅(qū)使。

 

 

第二組小結(jié)

 

為了可以在五分鐘內(nèi)記住本組的二十計，我們使用超級記憶法，記憶法的詳細(xì)內(nèi)容可以看第14章。

 

1.先把十一到三十計列出來，一共有十句話：非正場合第三者，商量事情贊對手，告知余地先苛刻，無所圖謀模糊話，用情感動心負(fù)擔(dān)，故意說反禁興趣，連續(xù)肯定從心理，改變方式先主動，時間段落貼標(biāo)簽，間歇強(qiáng)化巧助人。

 

2.使用“首字記憶法”，把每句的頭一個字提出來，就成為：非商告無用，故連改時間。

 

3.使用“連字記憶法”和“歌謠記憶法”，把“故連改時間”理解為：故意兩（連）次更改時間。至于“非商告無用”只能死記硬背了。

 

4.熟記“非商告無用，故連改時間”以后就可以把每個字展開成原來的句子。“非”展開就是：非正場合第三者；“商”展開就是：商量事情贊對手；如此類推。

 

第三組：使別人更親近你

 

第三組：使別人更親近你

 

第三十一計、理解傾聽

 

“理解傾聽”人都是自我中心的，往往是關(guān)心別人能否聽到自己說話而不是關(guān)心別人說什么話。因此人際交往中聽比說重要。

 

例：甲找乙傾訴煩惱，乙通常在發(fā)表自己意見時候會說：“你的情況我也……所以很理解你的心情……如果我是你，我會……”聽起來甲會覺得乙很理解自己，在自己立場出發(fā)。其實乙未必理解甲的心情，乙發(fā)表的意見是站在乙自己的立場的，但乙的話可以給人一種假象，讓甲認(rèn)為自己受到關(guān)注。

 

人們都需要一個良好的社會支持系統(tǒng)，需要傾訴的對象，傾訴的目的主要有兩個，一是希望對方站在自己立場給予意見，例子中乙說的話“……如果我是你，我會……”雖然乙的主意可能是自我為中心，但他的話使甲認(rèn)為乙是以甲的立場為出發(fā)點。

傾訴的第二個目的是希望對方傾聽、理解自己，分擔(dān)自己的煩惱，這個過程中不需要聽者可以給予意見，只要聽者能用心聆聽、感受就可以了。這個目的才是傾訴的主要目的。例子中乙說到：“你的情況我……所以我很理解你的心情……”雖然乙未必了解甲的心情，但乙這樣的說法使甲感到安慰。

 

 

第三十二計、記小事

 

“記小事”把對方一些微小的事情都記在心里，使對方認(rèn)為你是真心的朋友。

 

例：現(xiàn)在很多企業(yè)對自己的顧客都很了解，例如銀行在顧客生日時他們會送上問候或者送點小禮物，有些顧客會感動地說：“啊，今天是我生日呀，我都忘記了，你真有心……”

 

人們都希望自己做的事情能讓別人認(rèn)可，讓人知道自己、記住自己。若你把對方的一些小事情也能記住，就會形成一種假象，使對方認(rèn)為你是關(guān)心他的“有心人”而被你感動。一位女性朋友說到，她的男朋友不是因為做了轟轟烈烈的事情感動她，而是在生活中對她無微不至的關(guān)懷使她感到溫馨甜蜜。

 

第三十三計、強(qiáng)調(diào)同點

 

“強(qiáng)調(diào)同點”有相似點、有共同話題的人相互之間容易接近，與人交往時，通過相似點來打開話閘是很有好處的。

 

例：有位雜貨店的老板擅長與顧客溝通，如果顧客是軍人，他不失時機(jī)地說：“我以前也是部隊的……”如果對方是教師，他會說：“我太太也是教師……”如果對方是醫(yī)生，他會說：“我兒子也是學(xué)醫(yī)的……”似乎對著所有人他都能挖掘到共同點。

人際吸引中影響喜歡的因素有五個，一是相似性，二是互補(bǔ)，三是外貌吸引，四是人格品質(zhì)，五是熟悉和鄰近性。而第一點相似性就是人與人之間的共同點。善于挖掘共同點就容易使對方親近你。

 

第三十四計、同經(jīng)歷

 

“同經(jīng)歷”共同經(jīng)歷過深刻的事情能使友誼更鞏固。

 

例：電影、電視劇里的情侶都是經(jīng)歷過重重劫難后走到一起的。影片中這些女主角多是愛上個“壞男人”，因為這些浪子式的“壞男人”比“好男人”更能帶給她難忘的經(jīng)歷，試想一對男女經(jīng)歷過生離死別，這樣的回憶一輩子也不能忘懷吧。所以電影《泰坦尼克號》里面的愛情能受到大眾的青瞇。

 

所謂 “生死之交”就是形容一起經(jīng)歷劫難后結(jié)為知己好友的人。兩人共同經(jīng)歷的事情越多、越深刻，彼此的親密度就越高。也就是說，約會時你和情人一起坐“過山車”等刺激的活動，比一起逛公園更能給對方留下深刻的印象。

 

第三十五計、不批不怨

 

“不批不怨”當(dāng)發(fā)生差錯時不要相互之間批評、指責(zé)、抱怨，當(dāng)務(wù)之急是同心協(xié)力共渡難關(guān)。

例：《將相和》寫到：相如曰：……強(qiáng)秦所以不敢加兵于趙，徒以吾兩人在也。今兩虎共斗，其勢不俱生。吾所以為此者，先國家之急而后私仇也。

 

所謂“人算不如天算”，就算考慮得再周全，做事情也有出差錯的時候。有些人把過錯歸因為命運、社會和他人，由于他們把過錯歸因于外界，所以我們稱為外控者。另一些人則把過錯歸因于自己，通過自己的努力來改變，我們稱為內(nèi)控者。因此在過錯時我們應(yīng)該做內(nèi)控者，不要埋怨別人，相反要體諒和鼓勵支持隊友，一起努力補(bǔ)救。

 

第三十六計、誠守信

 

“誠守信”守承諾的人往往容易被人信任。一些人在微小的事情上遵守承諾，當(dāng)你信任他時，他們就露出騙子的原形。

 

例：多年前有個詐騙團(tuán)伙宣稱大量養(yǎng)殖珍稀動物“龍貓”（其實只是普通碩鼠），街坊支付1000元押金領(lǐng)養(yǎng)一對“龍貓”，等“龍貓”產(chǎn)子后公司以每只500元回收。開始時公司遵守承諾，這樣下去越來越多家庭支付押金領(lǐng)養(yǎng)。最后大批家庭拿著“龍貓”找公司人員回收時，公司的人員已經(jīng)攜款潛逃了。

 

遵守誠信是人際交往成功之道。騙子就是利用這個心理，開始時候不計較付出金錢，做出遵守承諾的假象，當(dāng)人們信任并給予大量投資時，騙子就露出原型。騙子的手法不外乎是給出一個回報豐厚的項目讓人們投資，騙子給出的投資項目吸引人的地方是回報豐厚，甚至不勞而獲，因此我們不要貪圖小利而隨便相信別人。

第三十七計、曾經(jīng)艱苦

 

“曾經(jīng)艱苦”如果你的成功是輕易取得，人們?nèi)菀桩a(chǎn)生嫉妒，若你能指出你的成功是付出巨大代價才獲得，不但能消除人們對你的嫉妒，還會使人們尊敬你或者同情你。

 

例：因為親屬的關(guān)系，甲在單位中得到晉升。甲為了不讓同事嫉妒自己，經(jīng)常對同事說起他事業(yè)上坎坷的經(jīng)歷，提到他曾經(jīng)走過了很多次彎路才能取得今天的位置。不管他的經(jīng)歷是真還是假，聽過他經(jīng)歷的人不但沒有因為他靠親戚晉升而嫉妒他，還對他的經(jīng)歷產(chǎn)生同情。

 

人們渴望公平，認(rèn)同一份耕耘一份收獲，但又認(rèn)同“苦盡甘來”這句話。如果你的成功來得很輕松，人們會對你不肖，甚至給你套上“暴發(fā)戶”的標(biāo)簽。如果一個人有一段艱苦的經(jīng)歷，就算你的成功是否與那段經(jīng)歷有關(guān)系，人們還是會同情和支持的。

 

第三十八計、最印象

 

“最印象”是指“首因效應(yīng)”和“近因效應(yīng)”。即第一印象和最近的印象給別人最為深刻。

 

例：領(lǐng)導(dǎo)甲在辦公室里批評員工乙，開始時甲毫無保留地說出真心話，指出乙的缺點。到最后，甲拍著乙的肩膀送乙離開辦公室，并說到：“剛才我是說得過分點，但我是希望你好才這么說，希望你不要誤會，我不是針對你……”開始乙受到批評時對甲產(chǎn)生的怨恨就因為甲在最后一刻的舉動改變了。

 

首因效應(yīng)：在印象形成過程中，信息出現(xiàn)的順序?qū)τ∠笮纬捎兄匾饔茫畛醭霈F(xiàn)的信息影響較大，稱“首因效應(yīng)”。

近因效應(yīng)：最新獲得的信息影響也較大，因為它在時間上離認(rèn)知者最近，故稱“近因效應(yīng)”。

 

第三十九計、當(dāng)面不拒

 

“當(dāng)面不拒”即使是要拒絕對方，也不要當(dāng)面拒絕，做出為對方努力過還是幫不上忙的假象，對方就會主動放棄要求。

 

例：甲希望調(diào)動到另一個部門，于是請有門路的朋友乙?guī)兔ΑＲ液軣崆榈卣f：“好的，你的情況我會跟領(lǐng)導(dǎo)商量下……”幾天后，乙給甲電話說：“這幾天領(lǐng)導(dǎo)比較忙，你不要急，等明天的會議上我?guī)湍阆蝾I(lǐng)導(dǎo)提出……”又過了幾天乙又給電話甲報告事情進(jìn)展（大概是說：目前沒什么進(jìn)展，但會繼續(xù)關(guān)注之類的），最后乙告訴甲，已經(jīng)努力過，領(lǐng)導(dǎo)沒有明確答復(fù)，這時甲也知難而退了。

 

其實例子中乙根本沒有幫甲問過調(diào)動部門的事情，只是乙巧妙地把甲拒絕。人們要求對方幫忙后內(nèi)心是很焦急的，有種不踏實感。乙捉住人們的這個心理，主動給甲匯報情況，這樣既可以消除甲的不踏實感和不信任感，也讓甲知道自己是努力過的。最后，乙告訴甲說未能幫上忙，甲不但沒有埋怨，還感激乙?guī)滋靵頌樽约罕疾ǎ瑳]功勞也有苦勞。事實上乙沒有替甲做任何事情，但他的行為給人努力過的假象。

我的一位朋友拒絕別人的口頭禪：“好的，改天吧。”意思是委婉拒絕，示意你“知難而退吧”。

 

第四十計、歉超群

 

“歉超群”做錯事的時候誠心道歉，而且道歉的強(qiáng)度超過群眾的預(yù)想，比一般人群的道歉更深刻，對方不但會原諒你，甚至為自己的小氣而對你產(chǎn)生歉疚。

 

例：職工甲由于工作中出了差錯而拖累了同一組的職工乙受到懲罰。甲表現(xiàn)得很內(nèi)疚，不停地向乙道歉，承諾賠償乙的損失，而且終日把這個過錯掛到嘴邊。乙看了內(nèi)心不安，不但不要甲的賠償，還反過來安慰甲想開點，鼓勵甲振作起來。

 

過錯后就算對方想罵你一頓，但由于你的道歉、自責(zé)超過他的期望，對方會反思：“事情沒這么嚴(yán)重吧，何必這么自責(zé)呢？”這樣對方不但不罵你，可能還擔(dān)心給你留下陰影而遷就你。

“人誰無過，過而能改善莫大焉”過錯能敢于承認(rèn)和改正是種優(yōu)秀的品德。通過超于一般人群的道歉來突出這種品德，可以使對方諒解你甚至同情和支持你。

 

四十一、先待無關(guān)

 

“先待無關(guān)”先在沒有利益關(guān)系的時候好好對待將來會給你幫助的人，到你需要他們的時候更容易得到他們的幫助。

 

例：我認(rèn)識一位老前輩，他有很高的名望和學(xué)問，這都是我這個默默無聞的年輕人不可攀比的。但這位前輩沒有嫌棄我們這些年輕人，也從不擺架子，經(jīng)常熱心幫忙、指教我。我對他是既尊敬有感激，如果有機(jī)會報答他的話，就算這位前輩不開口自己也樂意主動提出。以這位前輩的身份地位只有他幫助我而根本不需要我?guī)椭簿褪钦f我對他是無利益關(guān)系的。正因為這種無條件的付出，才讓我更加的感激他、尊敬他。

 

人們受到無利益關(guān)系的人的厚待，會感到對方的幫助是真心實意的而不是另有目的，這樣必然容易產(chǎn)生感恩之心，以后有利益關(guān)系時必然涌泉以報。社會上一些獨具慧眼的人，他能看出一個人將來是否有成就，如果對方現(xiàn)在很普通以后會有成就，他們會作為一種感情投資來很好的照顧對方。

 

第四十二計、及家人

 

“及家人”希望感動對方，就應(yīng)該熱心對待他身邊的人，連對方身邊的人都能放在心里，對方會更容易感受到你的情意。

 

例：職員甲每次拜訪商友乙，都會關(guān)心地問到乙母親的情況：“婆婆身體還好嗎？”節(jié)日送禮物時候不只是送給乙本人，還特意買禮物送給乙的母親和孩子。

 

所謂“愛屋及烏”關(guān)愛一個人就要顧及他的家人，思他所思，愛他所愛。向一個人獻(xiàn)殷勤不如向他的家人獻(xiàn)殷勤更能使他接受你。例子中，如果甲只知道送乙本人禮物，乙的感覺是：甲有求于我，送禮是合情理的，沒有感激可言。但甲送禮物給乙母親，那么乙會覺得甲對自己是點情意，否則就不會連自己家人也這么關(guān)心。

 

 

 

第三組小結(jié)

 

為了可以在五分鐘內(nèi)記住本組的十二計，我們使用超級記憶法，記憶法的詳細(xì)內(nèi)容可以看第14章。

 

1.先把三十一到四十二計列出來，一共有六句話：理解傾聽記小事，強(qiáng)調(diào)同點同經(jīng)歷，不批不怨誠守信，曾經(jīng)艱苦最印象，當(dāng)面不拒歉超群，先待無關(guān)及家人。

 

2.使用“首字記憶法”，把每句的頭一個字提出來，就成為：理強(qiáng)不曾當(dāng)先。

 

3.使用“連字記憶法”和“歌謠記憶法”，把“理強(qiáng)不曾當(dāng)先”理解為：理由充分強(qiáng)大就不必要逞（曾）強(qiáng)爭當(dāng)首先發(fā)言的人。

 

4.熟記“理強(qiáng)不曾當(dāng)先”以后就可以把每個字展開成原來的句子。“理”展開就是：理解傾聽記小事；“強(qiáng)”展開就是：強(qiáng)調(diào)同點同經(jīng)歷；如此類推。

 

第四組：使別人聽從你

 

第四組：使別人聽從你

 

第四十三計、公平低薪

 

“公平低薪”就算暫時不能支付對方滿意的酬勞，也要給對方感受到待遇是公平的，這樣才不會打消對方的積極性。

 

例：朋友開了間公司，由于剛開始創(chuàng)業(yè)不能支付員工太高的報酬，但他的員工也很配合工作。原因是他保證將來贏利后會調(diào)整工資，另外最關(guān)鍵的是他對每位員工的賞罰是公平的，就算是平時很要好的員工犯了錯誤，他都豪不偏私地給予處分。

 

人們在條件限制時可以忍受低廉的報酬而不抱怨，但受到不公平待遇時候，就算報酬達(dá)到社會的平均水平會抱怨的。試想一位努力工作的員工和一位經(jīng)常偷懶的員工酬勞一樣，并且他們的酬勞都高于社會上同行的酬勞；雖然在其它人眼里這兩位員工有份高薪的工作應(yīng)該很滿足，然而這位努力工作的員工也會因為不公平待遇而產(chǎn)生不滿情緒。久而久之，這位努力工作的員工為了心理平衡，也學(xué)偷懶罷了。相反，就算薪酬不高，但由于賞罰公正，員工也不會抱怨的。

 

第四十四計、全肯定

 

“全肯定”用全面肯定或全面否定的語氣來述說，比曖昧地支吾更具說服力。

 

例：很多廣告介紹自己商品時都是：“要達(dá)到某效果就要用……”“…讓你放心…”還有句經(jīng)典對白“人頭馬一開，好事自然來”。他們的語句中沒有“可能”“應(yīng)該”這些不確定的語句，而是用肯定的語句來增加說服力。

 

將軍在戰(zhàn)爭前對士兵游說是：“我們一定會勝利”而不是“我們可能勝利”即使勝利很渺茫，也不會用曖昧的語氣來打擊士兵。如果對自己都沒信心還怎么能說服別人，所以經(jīng)常看到領(lǐng)導(dǎo)們的神情是自信的，語氣是肯定的。

 

第四十五計、共同敵人

 

“共同敵人”不想和對手繼續(xù)對抗就要發(fā)掘自己和對手的共同敵人。有了共同的目標(biāo)就能和對手打消對抗局面，甚至與對手聯(lián)盟來對付新的敵人。

 

例：戰(zhàn)國時期，關(guān)東六國紛爭不斷，由于強(qiáng)秦的出現(xiàn)使六國摒棄目前仇怨，為了保存自己聯(lián)合抗秦。合眾的計謀雖然未能消滅秦國，但在一定時間內(nèi)六國得到安全。

 

生活中存在許多競爭對手，如果每位對手都對抗是很累的，也是不可能的。放棄一些小利益，聯(lián)合共同對手去爭取大利益才是上策。巧妙的發(fā)掘“共同敵人”，先與部分對手聯(lián)合起來，這樣就輕松多了。

第四十六計、轉(zhuǎn)注意

 

“轉(zhuǎn)注意”當(dāng)處于不利狀態(tài)時，與其和對方硬拼，不如做出新的舉動、提出新的話題轉(zhuǎn)移對方注意。

 

例：心理咨詢時，來訪者問咨詢師：“你有過*嗎？”無論咨詢師回答“有”或者“無”，都是對咨詢的展開無例的，話題會被來訪者錯開。咨詢師的專業(yè)回答是：“你這么問，看來你對這方面很關(guān)心，可以說說你為什么關(guān)心這個問題嗎？” 這樣既可以避免正面回答來訪者的提問，又能把話題引向深入。

 

當(dāng)對方的提問使自己為難時，我們沒必要在對方的提問中做出回答，可以提出新的話題來轉(zhuǎn)移對方注意。卡耐機(jī)說過，如果對方堅持說玫瑰是硬的，你不必爭辯，說“不，這是白的。”

 

第四十七計、喚優(yōu)越感

 

“喚優(yōu)越感”喚醒對方的優(yōu)越感，對方做事情時會意想不到的賣力。

 

例：甲訂做衣服的時候?qū)Σ每p乙說：“這鎮(zhèn)里的幾位裁縫就你手藝最好了。”乙聽了很開心，也很關(guān)心地問：“你去過那幾家裁縫店了？”甲隨口說了兩家，說了那兩家怎樣的不好。乙聽后高興地說：“就是說呀，他們是比不上我的，我做這行很久了……”幾天后甲去拿衣服，結(jié)果得到的衣服手工出奇的好。

 

人們受到稱贊后，會為了維護(hù)已經(jīng)得到的榮譽而做出優(yōu)秀成績。例子中其實甲是沒去過另外兩家裁縫店的，只是說來迎合乙。如果甲沒有喚起乙的優(yōu)越感，乙做出來的衣服手工只是一般的。但甲巧妙地喚起了乙的優(yōu)越感，乙為了保住自己的美名特別用心地做衣服，手工當(dāng)然理想。

 

第四十八計、不命令

 

“不命令”無論你是什么身份，要別人做事情時把命令的語氣改為“請”“麻煩你”等客氣的語氣更能達(dá)到理想的效果。

 

例：實習(xí)時候很多帶教老師都是“同學(xué)，來做……”而有位老師是“同學(xué)，來幫忙做……”這時候給我的反應(yīng)特別強(qiáng)烈。同學(xué)幫教員做事情是應(yīng)該的、合情理的，老師沒必要說客套話。但那位教員給我的感覺特別好，使我感到自己地位被提高了，也激起了我的自尊。這樣為他做事情就更加賣力了。

 

在馬斯洛需要層次中，人都有受尊重的需要，希望得到別人的關(guān)注和認(rèn)同。要求對方為自己做事情前，先滿足對方受尊重的需要，對方會把事情做得更好。如果是地位高的人給予地位低的人尊重，達(dá)到的效果就更明顯了。

 

第四十九計、假意*

 

“假意*”提出自己思路后請別人給意見，但大框架已經(jīng)定好，可修改的余地不多。這樣的舉動只是假意的*。

 

例：朋友的公司經(jīng)常強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊精神，有什么事情都和全體員工一起討論。其實內(nèi)容已經(jīng)定好，員工的討論頂多是協(xié)調(diào)擔(dān)任那個崗位，是變相的分配任務(wù)。但這個過程中員工們能參與討論，使他們有歸屬感，認(rèn)知到自己是單位的一分子。并且任務(wù)是該員工參與討論才定下來的，他也不可能有借口貽誤任務(wù)了。

 

經(jīng)濟(jì)越發(fā)達(dá)的地區(qū)，那里的人們就越是追求*，不過做到真正的明主很難。既要讓自己的意見通過又要保證明主，提出意見前應(yīng)該巧妙地安排討論內(nèi)容，把主要內(nèi)容、大體框架制定好，只留出次要內(nèi)容給別人討論。

 

第五十計、任反對

 

“任反對”你的意見已經(jīng)得到大部分人支持，就不要把反對者拒之門外，讓他們參與討論并發(fā)表反對意見。由于反對者親眼看著你的意見通過，他們只能少數(shù)服從多數(shù)。

 

例：主任甲知道會議中主任乙將會提出損害自己利益的提議，他也知道這個提議很有可能通過，自己反對也沒效果。因此甲的應(yīng)對方法是借故缺席會議。他的部下覺得奇怪，就問他：“你怎么不參加會議爭取否定乙的提議呢？”甲回答：“決議通過的機(jī)會很大，反對也沒用。我現(xiàn)在不參加會議，以后就能憑這個為借口，可以對他們說：‘你們決議時我不在場，要是我在場肯定反對，我不知道你們是憑什么通過的，所以這個決議我不承認(rèn)。’這樣他們也拿我沒辦法。”

 

以上是個反例子，所以會議時候既然我們的意見有把握通過，就不必?fù)?dān)心小數(shù)人的反對，還應(yīng)該請那些人出席會議。這樣可以證明會議是*公正的，是綜合所以贊成和反對意見衡量后決定的，那么反對者就沒有借口不配合工作。

 

第五十一計、出任職位

 

“出任職位”給對方一個他喜歡的職位，對方的思想也會受到該職位的影響而隨之改變。

 

例：小學(xué)生甲在輪到自己搞衛(wèi)生時經(jīng)常逃避。班主任給甲擔(dān)任該組的小組長后，甲的態(tài)度產(chǎn)生了明顯的改變。不但履行小組長督促成員搞衛(wèi)生的職責(zé)，還自己帶頭認(rèn)真地完成清潔工作。

 

每個角色、職位都有相對應(yīng)的義務(wù)和權(quán)利。如果人們得到自己喜愛的職位，他們的思想會受到職業(yè)角色的影響，會認(rèn)真地履行該職位的義務(wù)。給予對方一個角色來調(diào)動他的積極性，懶散的對方就會積極起來。

 

第五十二計、給信任

 

“給信任”有些人如果你信任他，他就會認(rèn)真履行承諾來回應(yīng)你。

 

例：買西瓜時有些人怕店主給他挑的西瓜質(zhì)量差，就算不懂也自己挑選。而我通常對店主說：“師傅，西瓜我不會挑，你來幫忙挑個好的。”通常店主都會很熱心幫忙，而且給我的西瓜果然很好。

 

信任是人際交往中重要的元素，得到別人信任就會產(chǎn)生自我約束心理，更不會產(chǎn)生欺騙的念頭。相反，別人知道你不信任他，他可能偏要給你教訓(xùn)。因此我們請別人做事情的時候要給予信任，所謂“疑者不用，用者不疑”。不過在重大事情上我們還是要謹(jǐn)慎，因為誘惑越大，自我約束心理就越小，經(jīng)不起考驗的人就會產(chǎn)生不法的念頭。

 

第五十三計、手續(xù)繁鎖

 

“手續(xù)繁鎖”即使是應(yīng)該得到的利益，但由于要經(jīng)過繁瑣的手續(xù)才能得到，人們往往嫌麻煩而主動放棄。

 

例：在某醫(yī)院實習(xí)時聽到病人談起某種醫(yī)療保險。他們說那種醫(yī)療保險由于手續(xù)很麻煩，只有醫(yī)藥費貴的時候才去領(lǐng)取保險金，要是不貴的時候他們都寧愿自己掏錢。

這就是醫(yī)保公司高明的地方，只要是符合規(guī)則、手續(xù)齊全的，公司都如數(shù)地給予保險金；但他們故意把手續(xù)繁瑣化，這樣保險金不多的時候?qū)Ψ綍鲃臃艞墶Ｋ麄兊淖龇ㄔ诜ㄒ?guī)上看是沒錯，不過在情理上就很不應(yīng)該了。

 

有人用時間賺錢，也有人寧愿花錢買時間。因此有些人寧愿放棄應(yīng)得的利益也不把時間花在辦手續(xù)上。曾經(jīng)聽過一個夸張的比喻：某富豪丟了錢是不去撿的，因為他用彎腰撿錢的時間可以賺更多的錢。

例子中客戶可能因為藥費只花了十幾元而不去公司領(lǐng)取，他們認(rèn)為不值得為了十幾元而花費那么多時間來辦理繁瑣的手續(xù)。但從醫(yī)保公司立場出發(fā)，要是有一萬客戶的話，如果每人每月放棄十元應(yīng)得利益，公司就白白增加十萬收入了。

 

第五十四計、聽發(fā)泄

 

“聽發(fā)泄”出了差錯使對方不滿，只要耐心聽對方發(fā)泄不去反駁，等對方怒氣消后，也許他不再追究。

 

例：某超市中顧客甲和服務(wù)員乙發(fā)生爭吵，甲很生氣地找來主管丙，說要投訴乙，要求對乙做出處分。丙立刻向甲道歉，很耐心的聽取甲的投訴和意見，還承諾對乙給予處分。丙發(fā)泄完自行離去，以后在也沒追究此事。而丙在甲走后轉(zhuǎn)過身來對乙說：“他是無理取鬧的，不要放在心上。”

 

有時候人們爭吵是不是為了得到賠償，只是要證明自己是對的而對方是錯的，如果對方能承認(rèn)錯誤就心滿意足。說白了也就是為了爭一口氣，為了奪回自己的面子爭吵而不在乎能否得到其它利益。因此，在和對方爭吵時候，就算對方是錯的，但為了面子對方可能不承認(rèn)，你越和他爭吵就越是沒完沒了。如果你先退讓，給對方臺階，到大家冷靜下來后，也許對方會主動向你道歉。

例子中主管丙知道乙是無過失的，但由于甲是顧客，丙的做法不是為了維護(hù)乙而據(jù)理力爭，他知道這樣只會把事情鬧大，對誰都沒好處的。他的做法是讓甲盡情發(fā)泄，等甲怒氣消去后事情就告一段落。丙也不需要付出什么，只是在甲發(fā)泄時賠笑點頭就把一場爭吵擺平了。

 

第五十五計、自責(zé)過錯

 

“自責(zé)過錯”過失時候你先推卻責(zé)任，對方也會不服氣地推卻責(zé)任，若你先自責(zé)過錯，對方也會冷靜下來做檢討。

 

例：剛實習(xí)時候很多事情不懂，事情很容易做錯。當(dāng)我做錯了事情時帶教老師會我罵粗心大意，當(dāng)時我心理很不服氣地想：我才來沒多久，很多東西沒記住，錯了也沒大不了呀。帶著這個心態(tài)根本沒有自我檢討。回想起來。如果當(dāng)時老師說：“這個是要注意的，我也有錯，應(yīng)該早提醒你……”這樣我會覺得歉疚，并且自我檢討。

 

“自責(zé)過錯”可以用在很多地方，教育孩子時可以先說：“都怪我沒管教好你們……”批評下屬時可以說：“都怪我沒有督促、提醒你們……”這樣更能使對方自覺承認(rèn)過錯。

 

第五十六計、露缺點

 

“露缺點”顯露你的缺點讓人覺得你沒有威脅而樂意親近你。

 

例：《三國演義》的煮酒論英雄中：操以手指玄德，后自指，曰：“今天下英雄，惟使君與操耳！”玄德聞言，吃了一驚，手中所執(zhí)匙箸，不覺落于地下。時正值天雨將至，雷聲大作。玄德乃從容俯首拾箸曰：“一震之威，乃至于此。”操笑曰：“丈夫亦畏雷乎？”玄德曰：“圣人迅雷風(fēng)烈必變，安得不畏？”

劉備借雷聲暴露自己缺點給曹操一個假象。使曹操認(rèn)為劉備是個連雷聲都怕的懦夫，而自我推翻劉備是英雄的定論。

 

中國有句話：水至清則無魚,人至察則無徒。西方也有句諺語：上帝向來青瞇傻瓜和孩子。有個朋友才能很一般，但他的朋友很多。人們都喜歡跟他一起，向他傾訴心事。因為他很會顯露自己的缺點，給人感覺是開朗、直率、不會耍心計還有點粗心大意的。和他一起很輕松，不用戒備提防。因此做事情不妨大事精明小事糊涂。

 

第五十七計、如你所說

 

“如你所說”說話時候即使自己的內(nèi)容與對方的發(fā)言沒關(guān)聯(lián)，先引用對方的發(fā)言再發(fā)表自己意見，更能引起對方注意。

 

例：心理咨詢時來訪者經(jīng)常把話題扯得很遠(yuǎn)或者改變話題。這時咨詢師不會說：“先不說這個……”而是：“你剛才說的……使我想到……”。“使我想到”是個轉(zhuǎn)折語，接著就是把話題引向原定的目標(biāo)上。雖然“使我想到”之前的話和之后的話沒有什么聯(lián)系，但這樣更能吸引來訪者注意，因為來訪者會有種錯覺：認(rèn)為話題是接著自己的話說下去的。這樣的轉(zhuǎn)折更委婉，不會顯得咨詢師不近人情。

不管有沒有認(rèn)真聽對方說話，也不管你發(fā)表的意見與對方的內(nèi)容有沒有聯(lián)系；先搬對方的發(fā)言讓對*得我們認(rèn)真聽了他的話，經(jīng)過分析后再說出來，是在尊重對方的基礎(chǔ)上說的，并且與對方的話題有聯(lián)系的。這樣對方更愿意聆聽，也容易接受我們意見。

 

第五十八計、搬意見

 

“搬意見”照搬別人的見解，稍做綜合，加入自己的解析，讓人錯覺意見是你的。

 

例：有位領(lǐng)導(dǎo)每次會議中都最后發(fā)言：“不如我來做個總結(jié)吧……”他的做法是把前幾位發(fā)言者的意見綜合整理后再說出來，但他給人的感覺是很有主意，很有見解。

 

也許有人會說：“這意見別人都提過了，再說出來還有意義嗎？”也許是他們說的那樣沒意義，不過別人先說不等于別人先想到，雖然是一樣的內(nèi)容，如果你的說話比前者說得更完善，提出來就有意義了。

 

 

 

第四組小結(jié)

 

為了可以在五分鐘內(nèi)記住本組的十六計，我們使用超級記憶法，記憶法的詳細(xì)內(nèi)容可以看第14章。

 

1.先把四十三到五十八計列出來，一共有八句話：公平底薪全肯定，共同敵人轉(zhuǎn)注意，喚優(yōu)越感不命令，假意*任反對，出任職務(wù)給信任，手續(xù)繁瑣聽發(fā)泄，自責(zé)過錯露缺點，如你所說搬意見。

 

2.使用“首字記憶法”，把每句的頭一個字提出來，就成為：公共喚假，出手自如。

 

3.使用“連字記憶法”和“歌謠記憶法”，把“公共喚假，出手自如”理解為：在公共場所換（喚）假貨幣也能出手自如。

 

4.熟記“公共喚假，出手自如”以后就可以把每個字展開成原來的句子。“公”展開就是：公平底薪全肯定；“共”展開就是：共同敵人轉(zhuǎn)注意；如此類推。

 

第五組：使偽裝更容易成功

第五組：使偽裝更容易成功

 

第五十九計、借*威

 

“借*威”借助他人的名聲，使別人認(rèn)為你也很有權(quán)威。

 

例：一個藝人如果經(jīng)常與紅星發(fā)生緋聞，人們也會認(rèn)為他很有名氣。一位不懂醫(yī)術(shù)的老頭如果能搬出自己和多位名醫(yī)的合照，然后自稱是老中醫(yī)也能騙到不少人。

 

“物以類聚，人以群分”人們普遍認(rèn)為你和那類人經(jīng)常一起，那么你也是那樣的人。在交談中不時提到一些大人物的周邊事情，會讓人覺得你與那些人物有一定來往，你也是個了不起的人物。

 

第六十計、說理想

 

“說理想”經(jīng)常大談理想的人會讓人覺得他將來會有所作為。

 

例：我有位朋友每次閑聊時都談到他將會如何發(fā)展事業(yè)，講得有條有理，剛認(rèn)識他時覺得他很有能力，會有所作為。認(rèn)識半年后發(fā)覺他還是沒有行動“只聞雷聲不見下雨”。但他的夸夸其談曾經(jīng)讓我信以為真。

說話比做事情容易很多，有些人可以說得頭頭是道，但事情做起究竟怎樣呢，只能通過時間來考證了。一些夸夸其談，大談理想的人容易使人高估他的能力，騙子通常大談理想來給人們有能力的假象。和這些人普通閑聊時可以迎合他、不拆穿他，也就是“小事糊涂”；但他要求我們給予投資時就應(yīng)該謹(jǐn)慎，也就是“大事精明”。

 

第六十一計、一流場合

 

“一流場合”就算自己水平一般，如果讓人知道你在高水平的地方工作過，人們也會覺得你有水平。

 

例：兩位水平相當(dāng)?shù)尼t(yī)生，甲經(jīng)常在別人面前提起自己到過什么地方學(xué)習(xí)、進(jìn)修，提到自己經(jīng)常與那些名家在一起；而乙的背景很一般。雖然他們水平一樣，但因為甲在高水平的地方學(xué)習(xí)過，人們往往認(rèn)為甲的水平比一般地方出來的乙高，來求醫(yī)的人們更愿意找甲看病。

 

所謂“名師出高徒”，人們普遍認(rèn)為有名望的師傅教出來的徒弟一定是好徒弟，在高水平地方出來的人也會有水平。其實未必，有些人讀書不好考不上大學(xué)，但父母有錢，把他們送到國外讀書。可能他們在國外就讀的是三流大學(xué)，什么也沒學(xué)到，但他們回國后比國內(nèi)一流高校出來的學(xué)生更容易找到工作。沖著人們這個心理，騙子們經(jīng)常在高級場所出入而讓人認(rèn)為他是大人物以騙取投資者信任，而這些受騙的人中也不乏高級場所的招待員。

 

第六十二計、先偽裝

 

“先偽裝”即使是廣告，也先偽裝成一般新聞，這樣更容易吸引讀者。

 

例：我看過報紙上的一則廣告，標(biāo)題是：“分隔五年，終于過上甜蜜生活”看了標(biāo)題聯(lián)想到的是夫妻失散或者某種原因分居五年后重新和好。但內(nèi)容是描述一對夫妻由于丈夫性功能障礙于是分房睡，后來經(jīng)人介紹服用這個牌子的藥物，丈夫恢復(fù)了能力。看了這篇廣告真是哭笑不得，不過他的廣告讓我有種深刻印象，算是成功的。

 

人們看報紙的主要目的是看新聞，至于廣告一般不會關(guān)注。為了能引起人們關(guān)注，很多廣告?zhèn)窝b起來，一眼看去還以為是新聞，還有些廣告寫成科研報告，帶有很多吸引人的調(diào)查和統(tǒng)計。不管怎樣，這些廣告也達(dá)到宣傳目的了。有些人在街道上擺出座椅，打起宣傳，說是義務(wù)為人們體檢，其實體檢是假的，他們在為人們體檢的時候不斷地推銷自己的藥品。

 

第六十三計、名近實遠(yuǎn)

 

“名近實遠(yuǎn)”就算內(nèi)容上差距很遠(yuǎn)，但名稱上接近，讓人錯覺內(nèi)容是差不多的。

 

例：有個叫“×福記”的品牌的點心很有名氣，很快就能在市場上的看到名字很相近的產(chǎn)品，可能質(zhì)量上差很遠(yuǎn)，但人們會覺得質(zhì)量也差不多的。

 

人們很容易把名字相近的東西誤認(rèn)為內(nèi)容也接近，誤把他歸納為同一組。開始我以為廣州的白云大廈在白云區(qū)，結(jié)果找了很久才知道白云大廈在東山區(qū)。這就是名字相近給人的錯覺。

 

第六十四計、創(chuàng)流行

 

“創(chuàng)流行”新產(chǎn)品并不是一面世就廣泛流行，流行可以人為的創(chuàng)造。

 

例：也為了迎合08年北京奧運會，北京市把每月的11號定為自覺排隊日。光做廣告宣傳是達(dá)不到理想效果的，所以11號當(dāng)日大批“自覺排隊志愿者”就到各地鐵站、公車站前排隊候車，通過大批“自覺排隊志愿者”的親身示范，越來越多群眾跟著排起隊來，本來凌亂的公車站漸漸變成一條有序的長龍。自覺排隊的風(fēng)氣是人為創(chuàng)造的，是通過“自覺排隊志愿者”親身示范帶動起來的。

 

如果有人首先使用新鮮事物，其它人由于不甘落后或者想標(biāo)新立異的心理，部分人會先效仿起來，剩下的人也會因避免受到排擠而隨著效仿。

 

第六十五計、馬上不應(yīng)

 

“馬上不應(yīng)”當(dāng)別人提出很誘惑的待遇、條件時，不要立刻接受；先裝作考慮，再顯得勉為其難地接受，就不容易暴露自己的身價。

 

例：甲給騙子乙電話，要求下午3點與乙會面商談購買乙商品的事情。乙心理暗暗高興，苦等了幾天甲終于送上門來。但乙為了增加交易的成功率，故意說：“啊……我下午三點還有個約會，要不我們兩點半前見面……”甲聽了更相信乙是個業(yè)務(wù)繁忙的商人。對于和乙的合作更為放心，最終上當(dāng)受騙。

 

如果對方提出條件你馬上接受，就會顯得你沒有第二個選擇而只好求助于對方，底牌讓對方知道了，主動權(quán)就被對方控制。若是先遲疑再接受，對方就會對你有其它猜測，主動權(quán)可以奪回來。

 

第六十六計、電話忙

 

“電話忙”如果你的電話頻繁響，人們會認(rèn)為你是個有能力的人。

 

例：你和甲、乙是剛認(rèn)識的朋友，在一起聊天的時候甲的電話一直安靜，而乙的電話響個不停，使得乙應(yīng)接不暇。也許甲和乙的才能一樣，但你會認(rèn)為乙比甲有能力。

 

所謂“能者多勞”人們會認(rèn)為有能力的人都是忙碌人，更會錯誤認(rèn)為忙碌的人就是有能力的人。例子中乙的電話不停地響，也許乙是很有能力，單位隨時都需要他。也可能他工作丟三落四，就算下班了別人還要給他電話詢問工作的情況。

 

第六十七計、送禮打折

 

“送禮打折”即使利潤相同，打折不如贈送商品更能吸引消費者。

 

例：售賣場上，甲店和乙店售賣成本一樣的戒指，甲店標(biāo)著戒指原價1000元現(xiàn)在七折也就是700元；而乙店標(biāo)著戒指1000元再送價值300元的項鏈，結(jié)果乙店的戒指更受消費者歡迎。其實戒指都是賣700元，因為甲店的售賣方式是“折后700元”，給人感覺是店家故意把700元的戒指提高到1000元，然后再打7折，這樣的話就沒有便宜可言；而乙店的方式是：賣1000元再送價值300元的項鏈，人們會覺得買了價值1000元的戒指還能額外收獲了300元的贈品，比較劃算。

 

市場上的衣物普遍標(biāo)有折扣，從9折到3折不等，人們已經(jīng)對打折失去興趣，都認(rèn)為打折就是先把價格提高然后標(biāo)上相應(yīng)的折扣。所以買賣商品如果打折的話不如嘗試贈送禮品。

 

 

第六十八計、額外錢

 

“額外錢”人們往往把“失而復(fù)得”的收入當(dāng)成額外收入。

 

例：除了贈送禮品外，還有一種方式很受消費者歡迎，就是購買商品后可以憑收據(jù)到服務(wù)臺領(lǐng)取一定比例的現(xiàn)金。

 

如果你丟了錢而找了很久，最后很幸運地把錢撿回來，你是否有種“額外收入”的感覺？因為你丟錢后心理上已經(jīng)形成那錢不再是自己的心理，當(dāng)你再把錢撿回來時便會開心地認(rèn)為這是意料之外的“橫財”。

 

第六十九計、廉價原因

 

“廉價原因”廉價的貨物容易使人聯(lián)想到不好的質(zhì)量。因此推銷廉價貨物時應(yīng)該找個與質(zhì)量無關(guān)的原因。

 

例：繁華的路上有人悄悄地跟你說：“我這里有便宜的水貨手表，來這邊我給你看。”外行人聽說是“水貨”因為便宜而爽快地購買。內(nèi)行人一看就罵道：“什么‘水貨’明明是冒牌貨。”

 

如果貨物的價格低廉，人們會懷疑貨物的質(zhì)量。因為 “水貨”的價格比較低并且質(zhì)量還過得去，也就是說可以用低廉價格買到高質(zhì)量產(chǎn)品，不識貨的人信以為真，把“冒牌貨”當(dāng)作“水貨”購買。

人們買東西的大標(biāo)準(zhǔn)不外乎廉價和物美，并且普遍認(rèn)為價廉必然物不美。只要能為商品找一個原因，說明“價廉不等于物不美”，商品就會大受歡迎。

 

第七十計、高價品

 

“高價品”真正識貨的人不多，對于部分消費者來說，與其說看質(zhì)量評定價格，不如說看價格評價質(zhì)量。

 

例：茶葉批發(fā)市場里50元的普通茶葉經(jīng)過包裝后在商場可以賣到300元。但人們送禮時更愿意花300元買商場里包裝精美卻只值50元的茶葉，而不到批發(fā)市場購買價值300元的高級茶葉。

 

有些人購買高價商品不是為了質(zhì)量，而是用高價商品來提高自己檔次。美國有種品牌純凈水標(biāo)價幾百元一瓶，我從沒想象到一瓶純凈水可以賣到幾百元，但商家能推出這種商品自然有他們的道理。

 

 

第七十一計、道德美名

 

“道德美名”給人一個具有道德意義的原因，人們更容易接受。

 

例：一個廣告的內(nèi)容：一位年輕媽媽早上起來精神飽滿，很開心地給女兒做早飯，然后送女兒上學(xué)。是一個賢妻良母的形象，給人的感覺很溫馨。廣告的最后，這位媽媽給觀眾介紹她睡得好的秘密就是用了某牌子的夜用衛(wèi)生巾。這個廣告成功的地方是她巧妙地把商品道德化。廣告沒用重點介紹用了這個商品就能使自己方便；而重點在于用了這個的商品母親就能更好照顧家庭。

 

卡耐機(jī)提到：“給他一個美名，讓他為此努力奮斗。”請人做事情前多給對方一個道德上冠冕堂皇的理由，對方更樂意接受。

孫子兵法中的：“一曰道、二曰天、三曰地、四曰人、五曰法。”道義是放在第一位的，只要有正義的理由，做事情就能名正言順。歷史上很多國家為了獲得利益而發(fā)動戰(zhàn)爭，但他們發(fā)動戰(zhàn)爭前都會找個借口，先給對方加個罪名，自己卻打著“伸張正義、替天行道”的旗號。

 

第七十二計、限數(shù)量

 

“限數(shù)量”就算貨源充足，也做出貨物僅剩不多，不買就吃虧的假象。

 

例：一個為期三天的銷售會展，第一天會場的售賣員拿著麥克風(fēng)宣傳道：“展銷某某名貴手表，會展期間特價發(fā)售，只賣50只……”以這樣的手法來吸引人群。而第二天售賣員又說：“由于購買的人太多，我們?yōu)榱苏疹檹V大顧客，再推出50只特價手表，這是最后一次機(jī)會，只有50只了，數(shù)量有限呀……”到了第三天售賣員不再說特價手表數(shù)量有限，而是換個說法：“某某名貴手表特價賣，只剩一天了……”不管要銷售的貨物有多少，商家總會說數(shù)量有限僅剩不多或者時間有限僅剩不多。

 

“ 物以稀為貴”人們往往認(rèn)為市場上越稀少的東西就越珍貴。商家故意把原本充足的貨物說成數(shù)量有限，而數(shù)量有限意味著商品很快就賣光，給人一種迫切感，人們因此來不及分析自己是否真的需要這商品，認(rèn)為萬一錯過了時機(jī)就會吃虧。

 

 

 

一分鐘找出解決問題的方法

 

當(dāng)發(fā)生某些變故、遇到不好處理的問題時候，請冷靜下來，花一鐘中時間檢索七十二計，只用一分鐘就夠了，再急也可以多耗一分鐘吧。

先根據(jù)所遇到的情況，優(yōu)先檢索相對應(yīng)的組。例如：欺騙性質(zhì)的問題優(yōu)先檢索1、2組；情感方面的先檢索第3組；商務(wù)有關(guān)的先檢索第4、5組。

檢索就是把計謀一一套入問題，看看能否用上，第一計不適合就用第二計，第二計還是不適合就用第三計，如此套下去。直到發(fā)現(xiàn)解決問題的方法。

檢索的具體方法：例如檢索第三組，先回想該組每句的第一個字“理強(qiáng)不甘當(dāng)先。”然后展開“理”字，就是“理解傾聽計小事”。“理解傾聽”不能解決問題，就套“計小事” 。“計小事”不能解決問題就展開“強(qiáng)”字的“強(qiáng)調(diào)同點同經(jīng)歷”，“強(qiáng)調(diào)同點”不能解決問題就套“同經(jīng)歷”。如此檢索下去。

對于看過正文的人，回想每句的“首字”不難，將“首字”展開回憶也不難。熟識的人一分鐘可以檢索完。所謂的熟識不是反復(fù)背誦，只要看過正文并且能理解內(nèi)容就足夠。

如果檢索完七十二計還是找不到解決問題的方法，那就“走為上計”了。“留得清山在，哪怕沒柴燒”，“老子惹不起，躲得起呀”。

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